Buyer Personas
"Una buyer personas è essenzialmente il rappresentante di una tipologia di clienti che voi identificate come aventi o un interesse specifico per la vostra organizzazione o per i vostri prodotti, oppure un problema di mercato che i vostri prodotti o servizi sono in grado di risolvere"
Sicuramente la segmentazione della clientela è il primo passo, e quello fondamentale, per conoscere le esigenze dei viaggiatori e la tipologia di clienti con cui interagisce l’azienda.
Ma si può decidere, sul piano del marketing, di scendere ancora di più nel dettaglio ed elaborare delle Buyer Personas.
BUYER PERSONAS E SEGMENTAZIONE
La segmentazione dei clienti lavora infatti su comportamenti e caratteristiche generali e si traduce, di norma, in un numero limitato di segmenti che comprendono gruppi ampi di clienti.
Le buyer personas, diversamente, forniscono una comprensione più approfondita dei singoli clienti all’interno di un segmento poiché prendono in considerazione, oltre ai dati demografici, anche il comportamento e quindi motivazioni, preferenze, esperienze personali
SCOPI DIVERSI
la segmentazione serve a impostare una strategia aziendale sulla base di dati certi e coerenti riguardo la propria clientela. Viene infatti utilizzata principalmente per il processo decisionale strategico, come il targeting degli sforzi di marketing, l’allocazione delle risorse o l’identificazione di segmenti di clienti di alto valore. Le buyer personas, invece, guidano l’esecuzione tattica del settore marketing. Sono utilizzate principalmente per sviluppo del prodotto e servizio clienti, per personalizzare i propri sforzi e interagire con i clienti in modo più mirato e pertinente.
Segmentazione
dati quantitativi
“cosa” proporre
Buyer personas
dati qualitativi
“come” proporre
COME CREARE LE BUYER PERSONAS
La prima fase è sicuramente la raccolta dei dati per la costruzione delle rappresentazioni del cliente. I dati sono di vari tipologie:
DATI SOCIO-DEMOGRAFICI
Età, sesso, provenienza, livello di istruzione, tipo di occupazione, reddito, stato civile, nucleo familiare. Questi dati danno un volto e un’identità alla buyer persona, è consigliato inoltre «umanizzarla» il più possibile dandole un nome, ad esempio Enzo 37 anni, libero professionista, sposato con un figlio. Questo aiuta a rendere più concreta l’immagine di uno specifico target group e permette ai professionisti di indirizzare un servizio/prodotto in maniera meno astratta.
DATI PSICOGRAFICI
Tratti caratteriali, sistema di valori, ansie, paure, aspettative, convinzioni, abitudini e stili di vita, hobby. Avere questi dati vuol dire conoscere come i clienti scelgono un servizio piuttosto che un altro, come risolvono i problemi, come si informano etc. Questo permette all’azienda di fare scelte di investimento economico o scelte di comunicazione di un certo servizio.
Ovviamente bisogna saper selezionare i dati rilevanti in base agli obiettivi dell’azienda, ricordando che la buyer persona è uno strumento e come tale deve essere costruita in base alle specificità e alle necessità di chi ne fa uso. A seconda del motivo porta a identificare le buyer personas cambia il processo di raccolta di informazione
Come vengono raccolti questi dati?
I canali per la raccolta dati sono, ovviamente molteplici, si spazia dai social media, a Google analytics, al database del CRM ma anche a ricerche di mercato, questionari e interviste.
In generale una buona campagna di marketing non sviluppa più di 2/3 buyer personas
Puoi trovare diversi template online gratuiti per costruire le tue buyer personas come, ad esempio, semrush.com oppure hubspot.com
Un esempio di Buyer persona per il settore turistico
