Buyer Personas
"Ένα buyer personas (πρόσωπο αγοραστή) είναι ουσιαστικά ο εκπρόσωπος ενός τύπου πελάτη που προσδιορίζετε ότι έχει είτε συγκεκριμένο ενδιαφέρον για τον οργανισμό σας ή τα προϊόντα σας είτε ένα πρόβλημα αγοράς που μπορούν να λύσουν τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες σας"
David Meerman Scott, Νέοι κανόνες μάρκετινγκ και PR
Σίγουρα, η τμηματοποίηση πελατών είναι το πρώτο βήμα, και το θεμελιώδες, για να γνωρίζουμε τις ανάγκες των ταξιδιωτών και το είδος των πελατών με τους οποίους αλληλεπιδρά η εταιρεία.
Αλλά μπορείτε να αποφασίσετε, όσον αφορά το μάρκετινγκ, να προχωρήσετε σε ακόμη περισσότερες λεπτομέρειες και να αναπτύξετε Buyer Personas.
BUYER PERSONAS ΚΑΙ ΤΜΗΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗ
Η τμηματοποίηση πελατών λειτουργεί με βάση γενικές συμπεριφορές και χαρακτηριστικά και συνήθως οδηγεί σε περιορισμένο αριθμό τμημάτων που περιλαμβάνουν μεγάλες ομάδες πελατών.
Οι προσωπικότητες αγοραστών, από την άλλη πλευρά, παρέχουν μια βαθύτερη κατανόηση των μεμονωμένων πελατών σε ένα τμήμα, καθώς λαμβάνουν υπόψη, εκτός από τα δημογραφικά στοιχεία, τη συμπεριφορά και επομένως τα κίνητρα, τις προτιμήσεις, τις προσωπικές εμπειρίες
Διαφορετικοί σκοποί
Η τμηματοποίηση χρησιμοποιείται για τη δημιουργία μιας επιχειρηματικής στρατηγικής που βασίζεται σε αξιόπιστα και συνεπή δεδομένα σχετικά με τους πελάτες της. Στην πραγματικότητα, χρησιμοποιείται κυρίως για τη λήψη στρατηγικών αποφάσεων, όπως η στόχευση των προσπαθειών μάρκετινγκ, η κατανομή πόρων ή ο εντοπισμός τμημάτων πελατών υψηλής αξίας.
Τα πρόσωπα των αγοραστών, από την άλλη πλευρά, οδηγούν την τακτική εκτέλεση του τμήματος μάρκετινγκ. Χρησιμοποιούνται κυρίως για την ανάπτυξη προϊόντων και την εξυπηρέτηση πελατών, για την εξατομίκευση των προσπαθειών κάποιου και την αλληλεπίδραση με τους πελάτες με πιο στοχευμένο και σχετικό τρόπο.
Τμηματοποίηση
Ποσοτικά στοιχεία
“τι” να προτείνω
Buyer personas
Ποιοτικά στοιχεία
“Πως” το προτείνω
ΠΩΣ ΔΗΜΙΟΥΡΓΟΥΝΤΑΙ ΟΙ BUYER PERSONAS
Η πρώτη φάση είναι σίγουρα η συλλογή δεδομένων για την κατασκευή των αναπαραστάσεων του πελάτη. Τα δεδομένα είναι διαφόρων τύπων:
Κοινωνικό-δημογραφικά δεδομένα
Ηλικία, φύλο, καταγωγή, επίπεδο εκπαίδευσης, είδος απασχόλησης, εισόδημα, οικογενειακή κατάσταση, νοικοκυριό. Αυτά τα δεδομένα δίνουν ένα πρόσωπο και μια ταυτότητα στο πρόσωπο του αγοραστή, συνιστάται επίσης να τους “εξανθρωπίσετε” όσο το δυνατόν περισσότερο, δίνοντάς τους ένα όνομα, για παράδειγμα Enzo 37 ετών, ελεύθερος επαγγελματίας, παντρεμένος με παιδί. Αυτό βοηθά να γίνει πιο συγκεκριμένη η εικόνα μιας συγκεκριμένης ομάδας-στόχου και επιτρέπει στους επαγγελματίες να αντιμετωπίσουν μια υπηρεσία / προϊόν με λιγότερο αφηρημένο τρόπο.
Ψυχογραφικά δεδομένα
Χαρακτηριστικά γνωρίσματα, σύστημα αξιών, ανησυχίες, φόβοι, προσδοκίες, πεποιθήσεις, συνήθειες και τρόποι ζωής, χόμπι. Έχοντας αυτά τα δεδομένα σημαίνει να γνωρίζετε πώς οι πελάτες επιλέγουν μια υπηρεσία έναντι μιας άλλης, πώς επιλύουν προβλήματα, πώς λαμβάνουν πληροφορίες κ.λπ. Αυτό επιτρέπει στην εταιρεία να κάνει οικονομικές επενδυτικές επιλογές ή επιλογές επικοινωνίας για μια συγκεκριμένη υπηρεσία.
Προφανώς, είναι απαραίτητο να γνωρίζουμε πώς να επιλέγουμε τα σχετικά δεδομένα σύμφωνα με τους στόχους της εταιρείας, υπενθυμίζοντας ότι το πρόσωπο του αγοραστή είναι ένα εργαλείο και ως τέτοιο πρέπει να κατασκευαστεί σύμφωνα με τις ιδιαιτερότητες και τις ανάγκες εκείνων που το χρησιμοποιούν. Ανάλογα με τον λόγο για τον εντοπισμό των προσώπων αγοραστών, η διαδικασία συλλογής πληροφοριών αλλάζει.
Πώς συλλέγονται αυτά τα δεδομένα;
Τα κανάλια συλλογής δεδομένων είναι, φυσικά, πολλά, που κυμαίνονται από τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, στο Google analytics, στη βάση δεδομένων CRM αλλά και στην έρευνα αγοράς, τα ερωτηματολόγια και τις συνεντεύξεις.
Σε γενικές γραμμές, μια καλή καμπάνια μάρκετινγκ δεν αναπτύσσει περισσότερα από 2/3 πρόσωπα αγοραστών.
Μπορείτε να βρείτε πολλά δωρεάν διαδικτυακά πρότυπα για να δημιουργήσετε τις προσωπικότητες των αγοραστών σας, όπως, για παράδειγμα, semrush.com ή hubspot.com
Ένα παράδειγμα προσώπου αγοραστή για τον τουριστικό τομέα
