Vásárlói személyiségek
"A vásárlói személy lényegében egy olyan ügyféltípus képviselője, akit úgy tud azonosítani, hogy kifejezetten érdeklődik szervezete vagy termékei iránt, vagy olyan piaci probléma iránt, amelyet termékei vagy szolgáltatásai megoldhatnak."
David Meerman Scott, The new rules of marketing and PR
Az ügyfelek szegmentálása minden bizonnyal az első és alapvető lépés, azért, hogy megértsük az utazók igényeit és azt, hogy a vállalat milyen típusú ügyfelekkel érintkezik.
De marketing szinten dönthet úgy, hogy még részletesebben belemegy, és vásárlói személyiséget fejleszt.
Vásárlói szegmensek és Szegmentálás
Az ügyfelek szegmentálása valójában az általános viselkedéseken és jellemzőkön működik, és általában korlátozott számú szegmenssé válik, amelyek nagy ügyfélcsoportokat foglalnak magukban.
A vásárlói személyiségek viszont egy szegmensen belül mélyebb megértést adnak az egyes ügyfelekről, mivel a demográfiai adatokon túl a viselkedést, így a motivációkat, preferenciákat és személyes tapasztalatokat is figyelembe veszik.
KÜLÖNBÖZŐ CÉLOK
A szegmentálás a vevőire vonatkozó biztos és konzisztens adatokon alapuló vállalati stratégia kialakítására szolgál. Valójában elsősorban stratégiai döntéshozatalra használt, mint például a marketing erőfeszítések megcélzása, az erőforrások elosztása vagy a nagy értékű ügyfélszegmensek azonosítása. A vásárlói személyiségek viszont a marketing szektor taktikai végrehajtásáért felelősek. Elsősorban termékfejlesztésre és ügyfélszolgálatra használják, az erőfeszítések személyre szabásáért, és a célzottabb és relevánsabb módon történő kapcsolatba lépésért az ügyfelekkel.
Szegmentáció
mennyiségi adatok
„mit” javasolni
Vásárlói személyiségek
minőségi adatok
„hogyan” javasolni
Hogyan kreáljon vásárlói személyiségeket
Az első fázis minden bizonnyal az ügyfélreprezentációk felépítéséhez szükséges adatgyűjtés. Az adatok különböző típusúak:
TÁRSADALMI-DEMOGRÁFIAI ADATOK
Kor, nem, származás, iskolai végzettség, foglalkozás típusa, jövedelem, családi állapot, családi egység. Ezek az adatok arcot, identitást adnak a vevő személyének, ajánlott névadás útján minél jobban „humanizálni”, pl. Enzo, 37 éves, szabadúszó, házas, gyerekes. Ez segít konkrétabbá tenni egy adott célcsoportról alkotott képet, és lehetővé teszi a szakemberek számára, hogy egy szolgáltatást/terméket kevésbé absztrakt módon célozzanak meg.
PSZICHOGRÁFIAI ADATOK
Jellemvonások, értékrend, szorongások, félelmek, elvárások, hiedelmek, szokások és életmódok, hobbik. Ezen adatokat tudni egyet jelenti annak ismeretével, hogy az ügyfelek hogyan választanak egy szolgáltatást a másik helyett, hogyan oldják meg a problémákat, hogyan jutnak információkhoz stb. Ez lehetővé teszi a vállalat számára, hogy gazdasági befektetési vagy kommunikációs döntéseket hozzon egy bizonyos szolgáltatás tekintetében.
Nyilvánvalóan tudni kell a releváns adatokat a vállalat céljai alapján kiválasztani, emlékezve arra, hogy a vásárlói személyiség egy eszköz, és mint ilyen, az azt használók sajátosságai és igényei alapján kell felépíteni. A vásárlói személyiségek azonosításának okától függően az információgyűjtési folyamat változik.
Hogyan gyűjtik ezeket az adatokat?
Az adatgyűjtési csatornák nyilvánvalóan sokrétűek, a közösségi médiával kezdve a Google elemzésen át a CRM adatbázisig, továbbá a piackutatásig, kérdőívekig és interjúkig is.
Általánosságban elmondható, hogy egy jó marketingkampány nem fejleszt több mint 2/3 vásárlói személyiséget
Számos ingyenes online sablont találhat vásárlói személyiségek felépítéséhez, mint például; semrush.com vagy hubspot.com
Egy példa a vásárlói személyiségre a turisztikai szektorban:
